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Mercados: Cómo encontrar ideas para nuevos productos

Cómo empezó todo: una alambrada...Descargar el artículo como pdf.

(Septiembre 2009) Una conocida historia sobre cómo, a veces, la casualidad nos ayuda a descubrir nuevos productos es la de los bancos de parque con alambrada (ver foto). Parece ser que los primeros modelos fueron producidos por una empresa que, de hecho, fabricaba alambradas de revestimiento. El salto desde las alambradas baratas hasta los caros muebles urbanos tuvo lugar debido a la reclamación de un cliente: quiso usar su alambrada como asiento y ésta se rompió.

Tras varias discusiones y la devolución del precio, la empresa supo reconocer el potencial que se les había presentado: en adelante, fabricaron sus alambradas, con un material de mejor calidad, en forma de banco y las revalorizaron con una moderna cobertura.

La moraleja es curiosa: una empresa debería tener en cuenta los usos alternativos que los clientes hacen de sus productos, ya que ahí se encuentran a veces ideas que a la propia empresa no se le ocurrirían.

El principio n. 1 que se deriva de este caso es: Intente aprender de sus clientes para poder romper con la propia ceguera empresarial.

El mismo principio se puede aplicar en el caso de que reciba un pedido sobre un producto que no tiene. Lo interesante del caso es que el cliente piensa que usted sí fabrica ese producto o lo podría comercializar, es decir, que cuenta con el know how o los contactos necesarios.

Los expertos hablan en este caso de un „potencial oculto“. La particularidad de éste es que la firma lo posee sin ser consciente de ello. Además, un pedido „equivocado“ pone en evidencia que hay demanda para ese producto.

Principio n. 2: Escuche a sus clientes cuando le preguntan sobre algo. Escuchar atentamente es una forma muy efectiva de descubrir el potencial oculto de una empresa.

Esto nos conduce al principio n. 3: Escuche a sus empleados y pregunte por sus ideas. Los empleados conocen muy bien el funcionamiento del negocio.

Volviendo a los clientes, sucede a veces que, tras una compra, éstos se dirigen a la empresa para alabar su producto o su forma de trabajar. Intente averiguar más información sobre qué es lo que le ha gustado: ¿la ejecución de la tarea? ¿el respeto a los plazos? ¿el trato de los empleados? No hay forma mejor de recabar información precisa sobre los puntos fuertes de su empresa.

El principio n. 4, formulado como pregunta, dice así: ¿por qué ha comprado el cliente en nuestro negocio y no en cualquier otro? Guiado por las respuestas, encárguese de mejorar su empresa fomentando sus puntos fuertes. Y, en adelante, exponga esos puntos fuertes siempre que presente su negocio. A su vez, intente también averiguar sus puntos débiles y encontrar una solución para los fallos que se repiten.

No siempre se trata, como en caso de la alambrada, de transformar un producto habitual. El potencial oculto puede encontrarse también en otros detalles que quizá no forman parte del foco central. Un ejemplo en las técnicas de comunicación actuales lo ofrece el SMS: lo que empezó como un pasatiempo técnico adicional, proporciona hoy enormes beneficios a sus proveedores. Principio n. 5: Analice su producto pensando en todo lo que aún podría hacer con él o desde él.

A menudo, en el marco de los esfuerzos por mejorar la oferta, simplemente se sustituye un material por otro. Un ejemplo: la antigua bañera de hierro se empieza a fabricar en piedra. Este tipo de innovaciones del producto abren en cualquier caso un nuevo nicho de mercado.

Sólo la producción masiva da acceso a un mercado masivo. Para ir más allá, proponemos una afirmación teórica: a menudo, el cliente no busca un producto concreto, algo concreto, sino, en general, un medio para satisfacer una necesidad o un deseo determinados.

Principio n. 6: Intente averiguar cuáles son las necesidades o deseos del cliente que se dirige a su empresa. Una vez lo haya averiguado, empiece a pensar en un producto que podría ajustarse a esas necesidades.

Cultura de empresa

Para finalizar, haremos una ligera referencia general a la cultura de una empresa con alto grado de innovación. Para producir novedades son necesarias ciertas condiciones en el entorno. Las „encíclicas“ por parte de la dirección de la empresa no sólo no aumentan la motivación, sino que suelen ser contraproducentes.

Una de las condiciones es que el empresario declare la búsqueda de innovación como objetivo estratégico de la empresa. Esto no se consigue „por decreto“, sino explicando a los empleados, de manera comprensible, el sentido y el propósito de la innovación.

Además, el procedimiento debería llevarse a cabo paso a paso. Paso 1: al inicio, aceptar la variedad. Las ideas y proposiciones se reúnen sin evaluar posibilidad de realización ni costes. Dar entrada a lo lúdico, e incluso a lo disparatado.

En el Paso 2 empieza el trabajo de un equipo que se encargue de elegir entre las propuestas y concretarlas.

Sólo a partir del Paso 3, la producción de un prototipo y su introducción en el mercado, es necesario contar con un presupuesto formal y marcar competencias fijas para algunos empleados.

En el Paso 4 se vuelve a abrir la vía para superar cegueras empresariales y seguir descubriendo potencial oculto.

De forma resumida, nuestro análisis describe lo que los economistas llaman una empresa „viva“: una empresa cambia constantemente con el tiempo y con los productos.