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Mercados: como encontrar idéias para novos produtos

Como tudo começou: um alambrado...Baixar o artigo em formato pdf.

(Setembro 2009) Uma famosa história, sobre como novos produtos às vezes são descobertos por acaso, contada por bancos de parque feitos de alambrado (veja foto). Os primeiros modelos desse desenvolvimento parecem ter vindo de uma empresa dedicada à produção de muros de segurança. O salto de qualidade do muro barato para os custosos mobiliários urbanos aconteceu porque um dia um cliente apresentou uma reclamação: ele dobrara na forma de banco um resto de alambrado recém adquirido e ao usá-lo assim acabou rompendo o metal.

Depois de algumas discussões sobre a devolução do valor pago, a empresa reconheceu o potencial que lhes caiu na porta da loja: a partir dali passaram a moldar seus muros na forma de bancos de jardim, com melhoria do material, e os enfeitaram com assentos.

É curiosa a evolução a partir desse ponto: a empresa passaria levar a sério as utilizações inapropriadas dos clientes, já que ali poderiam eventualmente estar idéias que seus próprios engenheiros não tiveram para novos produtos.

A conscientização número 1 é: procure aprender com seu cliente para assim descobrir os pontos cegos do seu negócio.

O mesmo vale para aquela situação, quando lhe aparece uma demanda por um produto que você absolutamente não tem. O revelador nesse caso é que o cliente parece acreditar que você produz o produto, ou poderia fornecê-lo, que você então possuiria o know-how ou os contatos para tanto.

Os especialistas flagram aqui um potencial oculto. Nesse caso a empresa o detém, mas não sabe disso. Aliás, uma consulta „equivocada“ indica também que há uma demanda por um tal produto.

Conscientização número 2: Escute seu cliente quando ele pergunta por algo. Escutar é um caminho eficiente para reconhecer potenciais ocultos numa empresa.

Isso nos leva à conscientização número 3: Escute seus colegas e pergunte a eles que ideias eles têm. Afinal, os funcionários conhecem seu negócio mais detalhadamente. Voltaremos mais tarde a esse ponto.

De volta ao cliente. Eventualmente acontece de um cliente após uma compra retornar e elogiar o produto ou serviço adquirido. Descubra o que agradou: a qualidade do trabalho, o respeito aos prazos, a amabilidade dos funcionários? Não existe outro modo de você obter informações mais precisas sobre os pontos fortes do seu empreendimento.

Conscientização número 4, formulada como pergunta: Por que o cliente escolheu comprar de nós e não da concorrência? A partir de agora, procure fortalecer aquilo que no seu negócio já anda bem. E mais: passe a enfatizar esse ponto em suas apresentações. Por outro lado, procure descobrir as fraquezas, por exemplo a eliminação de erros recorrentes.

Nem sempre é necessário, como no caso do alambrado, reconverter um produto tradicional para dele obter um novo. Um potencial oculto pode ocultar-se em um aspecto colateral, que jamais ocupou o foco da agregação de valor. Exemplo disso é o torpedo, ou SMS, entre celulares. Ele começou como uma brincadeira técnica paralela à pesquisa e no entanto hoje produz um faturamento enorme. Conscientização número 5: Analise seu produto sob a perspectiva do que ainda pode ser feito com ele ou a partir dele.

Frequentemente nesses esforços apenas se substitui um material por outro. Exemplo: a velha e conhecida banheira de ferro dá lugar a uma de pedra. Inovações de produto desse tipo abrem sempre novos nichos de mercado.

Apenas a produção em massa possibilita acesso ao mercado de massa. Para prosseguir nesse ponto, façamos uma constatação teórica: na maior parte das vezes, o cliente não busca necessariamente um determinado produto, quer dizer, algo concreto, mas geralmente um meio de satisfazer uma determinada necessidade ou desejo.

Conscientização número 6: procure descobrir quais os desejos ou necessidades que levam o cliente até você. Só quando você souber isso você começará a pensar em qual produto seria apropriado para responder ao desejo do cliente.

Por fim devemos ainda dizer algumas palavras sobre a cultura em empresas com alto grau de investimento. Sermões dominicais da chefia não são enriquecedores, mas contraprodutivos. Uma das condições está em que o chefe declare a busca por inovações um objetivo e tarefa de todos. Não se consegue isso por decreto, mas através do esclarecimento do sentido e objetivo das novas orientações, e de modo compreensível para os funcionários.

Além disso, o processo todo deve correr em passos firmes. O primeiro passo é no início permitir a diversidade. Em seguida devem ser reunidas as idéias e sugestões, sem que viabilidades ou contabilidades sejam detalhadas. É preciso espaço para o inusitado e inclusive para o delirante.

O segundo passo começa com o trabalho de um time, o qual escolhe algumas das sugestões e as concretiza.

Para o terceiro passo, a produção de um protótipo e lançamento no mercado, deve então haver um orçamento adequado e responsabilidades claras para cada funcionário.

O quarto passo aponta para o próximo processo, no qual novamente os pontos cegos da empresa devem ser reestudados e eliminados e revelados potenciais ocultos.

Em resumo, nossa análise descreve o que os cientistas econômicos querem dizer com o conceito de empresa viva: uma firma transforma-se continuamente com o tempo e com seus produtos.