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Mercati: in che modo si trovano idee per prodotti nuovi

Tutto iniziava con: una graticola...Download dell’articolo come pdf.

(Settembre 2009) Una delle storie famose della creazione, a volte casuale, di prodotti nuovi parla di panchine da parco fatte in rete di ferro (vedi foto). I primi modelli sarebbero stati sviluppati da una ditta che, in realtà, produceva graticole protettive destinate a coperture – il salto di qualità dalle graticole economiche al costoso arredo urbano avveniva quando un giorno un cliente voleva restituire alla ditta la merce contestata: aveva cercato di piegare le loro graticole per farne un sedile, rompendole nel corso dell’operazione.

Dopo diverse controversie sul rimborso del prezzo d’acquisto, la ditta si è resa conto del potenziale cadutogli dal cielo: da allora, dopo avere migliorato il materiale ed avere aggiunto un plusvalore con un rivestimento moderno,la ditta piega le sue graticole nella forma di sedili.

Da questo si arriva a una conclusione curiosa: un’impresa dovrebbe prendere sul serio il cambiamento d’uso che ne fanno i clienti dei propri prodotti – in questo sta a volte un’idea per un prodotto che non è venuta alla ditta stessa.

La conoscenza 1 che ne deriva è: cercate di imparare dai vostri clienti sciogliendo in questo modo la propria cecità aziendale.

Lo stesso vale anche quando vi arriva una richiesta per un prodotto che non avete. L’interessante di questo è, comunque, che a quanto pare il cliente crede che Lei potrebbe produrre o distribuire il prodotto e quindi che Lei ha le competenze o i contatti relativi.

Gli scienziati parlano in questo caso di un potenziale nascosto. La particolarità di questo sta nel fatto che la ditta lo possiede senza saperlo. A parte che una richiesta „sbagliata“ dimostra anche che esiste un mercato per un tale prodotto.

Conoscenza 2: ascoltate il cliente quando vi chiede qualcosa. Ascoltare è un metodo efficace per trovare dei potenziali nascosti nell’impresa.

Questo ci porta alla conoscenza 3: Ascoltate i vostri collaboratori e chiedetegli quale idee hanno. I collaboratori conoscono l’azienda meglio di chiunque.

Torniamo ai clienti. Succede a volte che un cliente ritorni dopo un acquisto e loda il vostro prodotto o il vostro lavoro. Approfondite che cos’è che gli è piaciuto, l’esecuzione dei lavori, il rispetto delle scadenze, la cortesia dei collaboratori? E’ un’occasione unica per ottenere delle informazioni sui lati forti della vostra impresa.

La conoscenza 4, formulata come domanda , è: perchè il cliente ha comprato da noi e non da qualche altra parte? Fate in modo che, sulla base delle risposte, la vostra azienda diventi ancora più forte in futuro dove sono i punti forti. E: puntate in futuro su questi vantaggi nella presentazione aziendale. Cercate anche, dall’altra parte, di trovare i punti deboli e quindi eliminare gli errori frequenti.

Non sempre è necessario, come nel caso delle graticole, modificare un prodotto esistente per crearne uno nuovo. Un potenziale nascosto può stare anche in un aspetto marginale che non era mai stato al centro dell’utilizzo. Un esempio dato dalla tecnica attuale di comunicazione sono gli SMS: sono nati come giochetto tecnico marginale, eppure oggi portano incassi enormi agli operatori.

Conoscenza 5: Analizzate i vostri prodotti sotto l’aspetto che altro si potrebbe fare con essi o di essi.

Spesso si sostituisce durante questi sforzi semplicemente un materiale con un altro. Un esempio è la comune vasca da bagno in ferro che viene prodotta in pietra. Innovazioni di prodotti di questo tipo aprono comunque al limite soltanto una nicchia di mercato.

Solo la produzione di massa da accesso al mercato di massa. Per andare avanti in questa direzione, facciamo, intanto, un’affermazione teorica: spesso il cliente non cerca a tutti i costi un prodotto e, quindi, una cosa concreta, ma un mezzo per soddisfare un particolare bisogno o desiderio.

Conoscenza 6: Cercate di capire con quali desideri e bisogni arriva il cliente da voi. Soltanto quando sapete questo, iniziate a pensare a quale prodotto potrebbe essere idoneo per soddisfare il bisogno di questo cliente.

Cultura aziendale

Infine, dobbiamo dire ancora qualche parola in generale sulla cultura di un’impresa con alto grado di innovazione. Le innovazioni hanno comunque bisogno di certe condizioni. Il discorso domenicale del direttivo aziendale non è sufficiente, ma piuttosto controproducente.

Una delle condizioni marginali è che il capo dichiari la ricerca di innovazioni meta strategica e compito di tutti. Non si riesce con un imperativo ma spiegando quale è il senso e lo scopo delle innovazioni in modo che diventi ragionevole per i collaboratori.

Inoltre, tutto il procedimento deve svolgersi in passaggi ben definiti. Passaggio 1 significa: all’inizio, concedere molteplicità. Inizialmente, le idee e le proposte vengono soltanto raccolte senza doverle esaminare in merito alla fattibilità e alle spese. Ci deve essere spazio per giochi mentali e anche per fantasticherie.

Durante il passaggio 2 inizia il lavoro di una squadra la quale sceglie qualcuna delle proposte concretizzandole.

Entro al massimo il passagio 3, cioè per la produzione di un prototipo e l’inserimento nel mercato, serve un budget affidabile e competenze fisse dei vari collaboratori.

Passaggio 4 introduce il prossimo giro per eliminare nuovamente le cecità aziendali e trovare le potenzialità nascoste.

Tutto sommato, la nostra analisi descrive ciò che gli economisti intendono con la definizione dell’imprese „viva“: un’azienda cambia continuamente con i tempi e con i prodotti.