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Marketing: Mit Emotionen Stein von den konkurrierenden Materialen abheben

Stein-Emotionen bis zum Anschlag: zum Beispiel das Matterhorn, in den Schweizer Alpen. Foto: Andrew Bossi / Wikimedia Commons

„Selling Stones With Emotions“ (Naturstein mit Emotionen verkaufen) war das Vormittagsthema am 2. Tag des World Stone Kongress (WSC) während der Xiamen Stone Fair 2017.

Die Idee stammt von Euroroc-Generalsekretär Professor Gerd Merke: er hat festgestellt, dass die Natursteinkopien in Keramikbranche oder in Engineered Stone kaum noch vom originalen Marmor oder Granit zu unterscheiden sind, und folgert, dass die Steinbranche ihrem Material etwas Neues mitgeben muss, um den Kunden zum Kauf zu veranlassen – das könnten Emotionen sein, denn den von Menschenhand gefertigten Materialien wohnt diese gefühlte Kraft nicht inne, so Merke.

Verschiedene Aspekte hat das Thema, von denen einige in Xiamen diskutiert wurden:

* Der Steinbruch ist ein emotional mitreißender Ort. Jedoch stellt sich die Frage, wie die Branche ihn den Kunden präsentiert – sieht ein Bruch nicht häufig aus wie ausgebeutete und zerstörte Natur?
Ein Video der italienischen Firma Stonecircle zeigt, wie es anders gehen kann: hier erscheint ein Steinbruch wie ein unberührter und verzauberter Ort, den ein menschliches Wesen gerade entdeckt.
Video

* Zum Steinbruch gehören die Maschinen. Sie werden meist riesengroß gezeigt, um so zu unterstreichen, wie schwer es ist, den Stein aus dem Fels zu gewinnen.
Ganz anders geht das Video „Il Capo” mit dem Thema um: hier dirigiert ein Vorarbeiter gleich zwei gewaltige Bagger nur mit Fingerschnippen.
Video

* Die vielfältigen Umweltaspekte von Naturstein sind ein anderes hochemotionales Thema. Dazu gehört, dass Stein 100% Natur ist, dass das Material im Kreislauf der Gesteine ein perfektes Recycling durchläuft, dass Stein extrem langlebig ist und deshalb Ressourcen schont.

* Weil Stein von der Natur geschaffen ist, verdient er besonderen Respekt. Magda Konstantinidou von der griechischen Stone Group International (SGI) spielte in ihrem Vortrag die Idee durch, dass der Marmor mit uns sprechen würde. Was würde er wohl sagen?
Laut Magda würde er sagen: „Du hast mich aus der Erde genommen / Geh’ gut mit mir um / Mach’ etwas Gutes aus mir.“

* Im 1. Teil von Magdas Vortrag (vorgetragen von Stavros Tzanidis, ebenfalls SGI) ging es um die Tatsache, dass Stein die Geschichte einer Region in sich trägt. Die Firma Stone Group hat darauf ihr Marketingkonzept für die „12 Mythic Marbles“ ausgerichtet: zu jedem der Steinbrüche wird die Geschichte einer Figur aus der griechischen Sagenwelt erzählt, etwa zum König Midas, der alles, was er berührte zu Gold um wandelte, oder die Geschichte vom Perseus, der das Haupt der schrecklichen Medusa herbeizuschaffen hatte.
12 Mythic Marbles

* Im 2. Teil des Vortrags ging es um das Marketingkonzept für den Marmor aus dem Pirgon-Steinbruch, dem vielleicht größten Marmor-Bruch in Europa. Hier hat die Firma bestimmte Lagen und deren Strukturen mit bestimmten Formen des Wassers in Verbindung gebracht: mit Dunst, Gletschereis, Regen, mit einem Flussdelta…
Pirgon Marmor

* Allyson Humphries aus den USA berichtete in ihrem Vortrag über die Aktion „Wine & Stone“ des Marble Institute of America (jetzt: MIA+BSI: The Natural Stone Institute): Hier werden Architekten und Designer zu Weinverkostungen und Informationen über Naturstein eingeladen.
Wine & Stone

* Reichlich Emotionen sind auch mit den uralten Kunstwerken verbunden, von denen viele aus Naturstein sind. Ein Video dreht sich um die Statue der antiken Athena, die von Berlin ans Metropolitan Museum in New York ausgeliehen wurde. Hängen sich eigentlich Steinfirmen an solche Kunstaktionen an?
Video

* Das bringt uns Professor Merkes Vortrag: Merke nahm seine eigene Idee, dass die Branche sich mehr mit Emotionen verkaufen müsse, wieder zurück und verwies darauf, dass es für das Marketing von Naturstein „auch Hard Facts brauche“.

Kurzdarstellung der Referenten

(19.04.2017)