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Zou Chuansheng: Chinas Natursteinbranche muss sich dringend stärker dem anspruchsvollen Privatkunden zuwenden

Zou Chuansheng.

Der ehemalige Präsident des Verbands CSMIA fordert mehr Beratungskompetenz und mehr Service

Zou Chuansheng war mehr als 20 Jahre lang Präsident des chinesischen Natursteinverbandes China Stone Material Association (CSMIA). Vor zwei Jahren schied er aus Altergründen aus. Aber auch weiterhin liegt ihm die Branche am Herzen. Kürzlich hat er in der Zeitschrift „Stone“ des Verbands einen Beitrag veröffentlicht, in dem er die aktuelle Lage auf dem heimischen Markt analysiert. Wir veröffentlichen die Erkenntnisse mit seiner freundlichen Erlaubnis.
 

Wie Zou schreibt, sind die Zeiten der vielen großen Bauprojekte in China wie Flughäfen oder Hotels vorbei. Möglichkeiten für Wachstum in der Steinbranche böten sich nun im privaten Bausektor, also bei hochwertigen Ausstattungen für Villen oder Apartments im Neubau oder bei der Modernisierung.

Zou unterfüttert das mit Zahlen: Er stellt fest, das von Januar bis November 2016 die großen Steinfirmen in China (mit einem Jahresumsatz von mehr als 20 Millionen RMB = ~2,5 Millionen €, ~3 Millionen US-$) gegenüber dem Vorjahr eine Umsatzsteigerung von +6,3% und eine Gewinnsteigerung von +3,0% erreichten. Während aber in der Vergangenheit das Wachstum der Steinbranche immer erheblich über dem des chinesischen Bruttosozialproduktes lag, war es diesmal umgekehrt: den +6,3% der Steinbranche standen +6,7% der Gesamtwirtschaft gegenüber.

Zou sieht als Grund dafür, dass sich die Steinbranche noch nicht hinreichend dem privaten Konsumenten zugewandt hat. Als Beweis nennt er wieder Zahlen: zum Beispiel beim Branchenriesen Best Cheer machte der Verkauf an Privatkunden zuletzt nur 5% des Gesamtumsatzes aus.

Zwei Aspekte sind für Zou entscheidend, dass die Steinbranche näher an den Privatkunden herankommt: mehr Service und mehr Marketing.

Er konstatiert: Die Firmen täten sich noch schwer mit der Tatsache, dass Aufträge von Privatkunden im Regelfall einen kleineren Umfang hätten, aber gleichzeitig ein Mehr an Beratung verlangten.

Zwischen den Zeilen ist zu lesen, dass er generell seine Zweifel hat, ob die Steinfirmen wissen, wie man mit anspruchsvollen Kunden umzugehen hat.

Was das Marketing angeht, stellt er fest, dass viele Firmen zwar schon Showrooms eingerichtet hätten, wo sie ihre Materialien in der Anwendung präsentierten. Jedoch würden solche Präsentationen im Regelfall entfernt zum Beispiel von den Mega-Cities wie Beijing, Shanghai, Guangzhou oder Shenzhen eingerichtet.

Vielfach gelte in den Firmen noch die Leitlinie: der Showroom liegt am Zugang zur Fabrik.

Zou verweist nicht nur darauf, dass die keramische Industrie sich schon sehr erfolgreich in den Mega-Cities präsentiert.

Die Distanz zum Kunden, hier sowohl räumlich als auch emotional gemeint, mache es auch unmöglich, „den Kauf von Naturstein als soziales Verhalten” zu propagieren. Gemeint ist damit unter anderem, dass die Branche dem Kunden die „grünen” Aspekte von Marmor, Granit & Co bisher nicht wirkungsvoll vermittelt.

Ohne weiteres Zögern müsse sich die Steinbranche nun dem privaten Kunden zuwenden, so Zou mehrmals und eindringlich. Die Firmen müssten sich zusammentun und „eine Plattform für Stein in der Inneneinrichtung entwickeln.

Wir merken an: In Zous Statement, dass die chinesischen Verkäufer den Umgang mit dem anspruchsvollen Privatkunden lernen müssen, steckt auch eine Chance für Exporteure aus dem Westen, die hochwertige Steine nach China haben: zum Beispiel Maschinenhersteller liefern schon lange zusätzlich zu ihren Produkten die Schulung der Mitarbeiter beim Geschäftspartner.

Download Originaltext (chinesisch)

Fotos: CSMIA

„Stone“, Titel März 2017 und August 2017.

(11.09.2017)