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Wie man Erfolg mit Naturstein in den USA und Kanada hat: der auswärtige Lieferant muss mit dem einheimischen Monteur „wie ein Team zusammenarbeiten“

Die Teilnehmer der Podiumsdiskussion auf der Messe Marble in Izmir: (v.l.n.r) David Castellucci (Kenneth Castellucci & Associates, USA), Herwig Callewier (Beltrami Natural Stone, Belgium), James Hogan (Carrara Marble Company of America, USA), Ali Abdel Kader (Egy-Mar, Egypt), Bruce Knaphus (Kepco+, USA) und Can Öztürk (CSI Code Impex LLC, USA-Turkey).

Experten des Natural Stone Institutes erklärten auf der Messe Marble in Izmir, wie die Märkte Nordamerikas funktionieren

Offenheit, klare Kommunikation und Vertrauen sind die Schlüsselwörter für den Geschäftserfolg auf den Märkten Nordamerikas. Um dieses Thema ging es bei einer Podiumsdiskussion im Rahmen der Messe Marble in Izmir (28. – 31. März 2018). Das Natural Stone Institute (ehemals: MIA) hatte einige Mitglieder geschickt, die selber in den USA oder in Kanada erfolgreich im Natursteingeschäft tätig sind und die vor rund 40 Zuhörern einen Einblick gaben, wie man am besten mit den Endverbrauchern und Architekten dort umgeht.

Schließlich sind allein die USA mit rund 3 Milliarden Dollar jährlichem Umsatz der weltweit größte Markt für Natursteine.

In besonderem Maße werden Offenheit und klare Kommunikation im Natursteingeschäft deshalb gebraucht, weil es um ein Naturprodukt geht. „Der Lieferant muss schon bei der Übergabe von Materialmustern den Architekten darauf hinweisen, dass die Farbe innerhalb einer Charge schwanken kann“, hieß es als Beispiel.

Das gelte auch zum Beispiel für Adern im Marmor. „Es muss klar gesagt werden, was möglich ist und was nicht (zum Beispiel in der Gestaltung mit einem Stein)“, so eine Anforderung.

Commitment (Engagement) war deshalb ein weiteres Schlagwort, das in der Diskussion gleich mehrfach auftauchte. Es geht darum, den Kunden zufriedenzustellen – das nicht halbherzig oder so gut es eben gerade geht, sondern 150%ig. Sonst stehen gleich die Rechtsanwälte vor der Tür und es wird nie einen neuen Auftrag geben. „Lieferant und Architekt müssen folglich wie ein Team zusammenarbeiten“, hieß es.

Hier spielt Kommunikation wieder eine zentrale Rolle: „Sie erstreckt sich vom Steinbruch bis zur Firma, die den Stein installiert, und geht auch nach der Fertigstellung noch weiter.“

Vertrauen, wie oben erwähnt, heißt auch, dass der Lieferant von sich aus auf Probleme hinweist, die Architekt oder ausführende Firma nicht ansprechen, weil sie sie vielleicht gar nicht sehen.

Neben solchen menschlichen Faktoren, die über einen Geschäftserfolg entscheiden, spielt auch das Einhalten der technischen Vorschriften eine entscheidende Rolle. Die Bestimmungen sind penibel und rigoros etwa zu Toleranzen oder Frostbeständigkeit, je nach Klimazone können sie von Bundesstaat zu Bundesstaat unterschiedlich sein.

Eine dieser Vorschriften ist, dass Material für den Import getestet werden muss. Das Natural Stone Institut hat kürzlich ein Labor eingerichtet, das die benötigten Tests speziell für den nordamerikanischen Markt durchführt.

Podiumsdiskussion auf der Messe Marble in Izmir 2018.

Das klingt kompliziert und unübersichtlich. Ist es aber nicht.

Denn das Natural Stone Institute hat die Regelungen in 2 Standardwerken zusammengestellt und mit Erläuterungen versehen. Neuerdings können diese Standardwerke auch von Nicht-Mitgliedern kostenlos heruntergeladen werden.

Das eine ist das „Dimension Stone Manual“, das detaillierte Informationen zu eher technischen Fragen gibt. Seit seiner ersten Fassung vor 75 Jahren wurde es immer wieder überabeitet, und beinhaltet inzwischen auf über 500 Seiten auch offizielle Formblätter, wie sie ausgefüllt bei den Behörden einzureichen sind. Es wird gerne als die Bibel der Steinbranche bezeichnet.

Das andere Standardwerk ist das „Supplier-to-Buyer-Manual“: Es gibt detaillierte Hinweise, wie Lieferant und Monteur/Architekt erfolgreich miteinander umgehen können und wie sich Streitfälle vermeiden lassen.

Nach der Diskussion wurde aus dem Publikum gefragt, wieso eigentlich die Vertreter auf dem Podium, die doch selber Geschäftsleute sind, in aller Öffentlichkeit anderen Firmen Hinweise geben, wie man auf dem verlockenden Markt in Nordamerika Erfolg hat.

Die Antworten zeigten, dass die Mitglieder des Natural Stone Institute mit solchen Aktionen über Eigennutz hinausgehen: „Wir können den Markt für Naturstein am besten dadurch ausweiten, indem wir die Qualität unserer Produkte immerzu verbessern“, waren sich die Teilnehmer einig.

Wir fügen einen Satz an, der Henry Ford nachgesagt wird: In der Frühzeit der Automobile habe es viele Diskussuionen unter den Autofirmen gegeben, ob sie die Asphaltierung der Straßen finanziell unterstützen sollten. Als man sich hoffnungslos in einen Streit um Eigeninteressen verrannt hatte, zog man den alten Ford hinzu. Der kommentierte nur: Was gut ist für das Automobil, ist auch immer gut für die Ford Motor Company.

Moderator der Veranstaltung war David Castellucci (Kenneth Castellucci & Associates, USA). Podiumsteilnehmer waren: Herwig Callewier (Beltrami Natural Stone, Belgium), James Hogan (Carrara Marble Company of America, USA), Ali Abdel Kader (Egy-Mar, Egypt), Bruce Knaphus (Kepco+, USA) und Can Öztürk (CSI Code Impex LLC, USA-Turkey).

Natural Stone Institute

Marble, Izmir (27. – 30. März 2019)

Fotos: IZFAŞ

(25.06.2018)