Peter Becker von Stone-Ideas.com referiert auf der Xiamen Stone Fair über Best-Practice-Beispiele, wie Firmen und Verbände ihr Material dem Verbraucher schmackhaft machen

Xiamen Stone Fair 2023, Webpage mit dem Gesamtprogramm.

Das komplette Program der Xiamen Stone Fair 2023 (05. – 08. Juni 2023)

In einem Vortrag auf der Xiamen Stone Fair 2023 wird Peter Becker, Chefredakteur von Stone-Ideas.com, über die Argumente berichten, mit denen Firmen im Westen ihre Steine dem Verbraucher nahebringen, also: mit denen sie Privatpersonen sowie Architekten und Innenarchitekten von einer Entscheidung für Marmor, Granit usw überzeugen.

Anlass für das Thema ist, dass die chinesische Regierung mit ihrem aktuellen Fünfjahresplan den privaten Verbrauch an hochwertigen und umweltfreundlichen Produkten steigern will. Leitlinien der neuen Politik sind die Hinwendung zu Qualität und zu einem ,grünen‘ Konsum, hatten wir in unseren Bericht dazu geschrieben (Link siehe unten), und der chinesische Verband China Stone Material Association (CSMA) und die Messe haben uns zu dem Vortrag eingeladen.

Ein Aspekt: Naturstein ist ein Material mit besonderen zeitlichen Aspekten. Vielfach wird im Marketing deshalb hervorgehoben, dass er Millionen von Jahren alt ist und dass er auch in der Verwendung eine hohe Lebensdauer hat – ob diese Argumente allerdings mehr als Folklore sind und ob sie im Moment der Kaufentscheidung wirklich den Verbraucher zum Stein bringen, scheint uns mehr als fraglich.

Allerdings: die Covid-Pandemie hat gezeigt, dass ein anderer zeitlicher Aspekt tatsächlich die Entscheidung des Käufers leitet: es ist die Tatsache, dass Stein langlebig auch in Sachen Wert ist, dass er also, einmal in ein Badezimmer oder in eine Küche usw eingebaut, dauerhaft seinen Wert behält und dass sich dieser auf die Immobilie überträgt.

Finanztechnisch ausgedrückt: Geld für Naturstein auszugeben verursacht nicht Kosten (die man nicht zurückbekommt), sondern ist eine Investition (die sich auszahlt). Die Überlegung tauchte erstmals 2016 im Magazin „The Cutting Edge“ des damaligen Marble Institute of America (heute: Natural Stone Institute) auf.

Für die Verbraucher aus dem Mittelstand weltweit ist diese zeitliche Besonderheit von Stein ein wichtiges Kaufargument. Das zeigt die Covid-Pandemie, als die Nachfrage nach Naturstein zur Modernisierung von Häusern und Wohnungen enorm anstieg. Das Natural Stone Institute schrieb iim Magazin in der Ausgabe September/Oktober 2020: „Es scheint, dass der durchschnittliche Hausbesitzer nach einigen Momenten der Angst im März und April beschlossen hat, sein Geld in seinem eigenen Garten zu investieren.“

Das Argument des Werterhalts gilt übrigens in Zeiten von Inflation besonders.

Apropos Käuferbefragungen: Inzwischen gibt es einige Untersuchungen aus Deutschland, Schweden und zuletzt auch aus Italien dazu, was die Verbraucher sich von Naturstein erhoffen.

An erster Stelle steht für sie, wie zu erwarten war, die Schönheit des Materials und sein besonderer Zauber.

Was potenzielle Käufer hingegen oft von einer Entscheidung für Stein abhält, ist der Preis. Auch das war zu erwarten – im Verkaufsgespräch kann also der Verweis auf den Werterhalt (siehe oben) ein durchschlagendes Argument sein.

Stark zuungunsten von Naturstein aber spricht die Unsicherheit über Pflege Wartung, so die Erkenntnis aus einer der Konsumentenbefragungen. Es zeigt, das die Branche in den vergangenen Jahren hier ein großes Informationsdefizit hat auflaufen lassen.

Andererseits kann man aber aktuell (fast) allen Verbänden und Firmen weltweit attestieren, dass sie den Trend der Zeit erkannt haben und die „grünen“ Stärken des Natursteins durch wissenschaftliche Analysen wie den CO2-Fußabdruck oder EPDs (Environmental Product Declarations) unter Beweis stellen.

So weit, so gut, jedoch: Wie kann es dann sein, dass in öffentlichen und politischen Diskussionen um umweltfreundliche Baumaterialien zwar Holz immer und manchmal sogar Exoten wie Lehm oder Stroh genannt werden, Naturstein jedoch nie? Claude Gargi, Chefredakteur des französischen Magazins Pierre Actual, hatte in einem Leitartikel (April 2023) erstmals den Missstand benannt.

Was macht die Steinbranche hier bislang falsch und was kann sie besser machen?

Diese und zahlreiche weitere Marketingaspekte wird Peter Becker in seinem Vortrag auf der Xiamen Stone Fair zum Thema machen.

Titel des Vortrags: „How companies and associations in the West are directing consumer interest to natural stone”
Zeit: Dienstag, 06. Juni 2023, 13.00 – 13.50
Ort: Forum Area, Halle W

See also:

(31.05.2023)