Marketing für Naturstein (1): Ein besseres Argument als die Dauerhaftigkeit über Millionen von Jahren ist seine Wertstabilität

Die Menschen sind fasziniert von der Dauerhaftigkeit der Steine, wie hier am Hito Conmemorativo Comisión Pehuenche in den Anden zwischen Chile und Argentinien. Aber: ist das das beste Argument, um Naturstein zu verkaufen? Foto: Filipe Figueroa

Während der Corona-Pandemie legten private Verbraucher stärker als üblich ihr Geld in Modernisierungen mit Naturstein an, weil es ein sicherer Hafen ist

Im Rahmen der Xiamen Stone Fair 2023 hielt Peter Becker von Stone-Ideas.com einen Vortrag über aktuelles Marketing für Naturstein. Zielgruppe war die Steinbranche in China. In mehreren Beiträgen veröffentlichen wir einige Aspekte.

Wenn es um Naturstein geht, spielt die außergewöhnliche Dauerhaftigkeit des Materials in der Öffentlichkeitsarbeit eine große Rolle. Die Millionen von Jahren sprechen für sich, als die Kräfte der Natur den Stein von heute gebildet haben.

Jedoch muss man die Frage stellen: sind Millionen von Jahren ein Argument, das den potenziellen Kunden im Moment der Kaufentscheidung wirklich leitet? Verkaufen sich 100 Millionen Jahre etwa besser als 10 Millionen?

Oder sind sie eher im Vorfeld der Entscheidung wirksam, indem sie Emotionen schaffen und so die Aufmerksamkeit des Verbrauchers auf das außergewöhnliche Material lenken?

Jedoch gibt es ein anderes zeitliches Argument, das tatsächlich die Kaufentscheidung des Kunden beeinflusst. Es ist die außergewöhnliche Wertstabilität von Naturstein: wer sich zum Beispiel eine Küchenarbeitsplatte aus Granit oder Marmorfliesen fürs Wohnzimmer anschafft, erhöht damit den Wert seiner Immobile nicht nur eine Zeitlang, sondern dauerhaft, sogar über Generationen hinweg.

Naturstein behält seinen Wert, dies über alle Moden und Trends hinweg.

Das heißt auch: was man bei einer Modernisierung mit Stein oder der Anschaffung von
Stein ausgibt, bekommt man zurück, spätestens wenn die Immobilie verkauft wird.

In den Kategorien der Finanzwelt formuliert, heißt das: die Anschaffung von Naturstein verursacht nicht Kosten (die man nicht zurückbekommt), sondern ist eine Investition (die sich auszahlt).

Nur wenige Materialien oder Produkte haben eine vergleichbare Wertstabilität. Die Bekanntesten sind Edelsteine oder Schmuck. Edelmetalle hingegen unterliegen Schwankungen.

Der Konsument weiß das offenbar, und er sieht Naturstein als sicheren Hafen für
seinen Besitz. Das hat die Corona-Pandemie beweisen: in den Jahren 2020 und 2021 stieg die Nachfrage nach Marmor, Granit usw von privater Seite enorm, weil die Leute aufgrund des Lockdowns plötzlich Geld frei hatten, das sie normalerweise für Reisen, Vergnügen oder Kultur ausgegeben hätten.

Und obwohl damals Unsicherheit in der Luft lag, ließen die Bürger ihr Geld nicht auf der Bank liegen, sondern investierten es in die steinerne Verschönerung ihrer Eigenheime und Wohnungen.

Eine Rolle spielte bei diesen Entscheidungen zwar auch die generelle neue Wertschätzung für das Zuhause. Auffallend jedoch war, wie viele Bürger unter den Alternativen Naturstein auswählten.

In Massa, einem Nachbarort von Carrara, kann man sich selbst an den Bordsteinen nicht sattsehen.

Wichtig dabei war auch der emotionale Wert, den Marmor, Granit usw haben, und auch den Kundenwunsch nach Wohlfühlen erfüllt Stein dauerhaft: man sieht sich an ihm sich nicht satt, sondern genießt die Anschaffung jeden Tag aufs Neue.

Auf die Wertstabilität von Naturstein und das damit einhergehende Kaufverhalten hatte das US-amerikanische Natural Stone Institute (NSI) bereits im September 2020 hingewiesen, also nur etwa ein dreiviertel Jahr, nachdem die Pandemie in Wuhan ausgebrochen war.

In dem NSI-Magazin „Cutting Edge“ hieß es damals noch mit vorsichtigem Unterton: „Es scheint, als hätten die Hausbesitzer nach einigen Schrecksekunden im März und April sich entschlossen, ihr Geld zuhause arbeiten zu lassen.“ In den USA sei ein ständiger Strom von privaten Aufträgen bei den NSI-Steinmetzfirmen eingegangen, so dass manche sogar Anfragen ablehnen mussten.
Weltweit war in den Industrienationen dasselbe zu beobachten.

Offenbar wissen die Konsumenten überall um die Wertstabilität von Naturstein – wenn die Branche mit diesem Argument ins Marketing gehen würde, würde sie offene Türen einrennen.

Damit nicht genug der zeitlichen Aspekte von Stein, die fürs Verkaufen genutzt werden können: Patina ist ein anderes Wort für Wertstabilität und bedeutet, dass auch ein Stein mit Altersspuren nicht unansehnlich wird.

Patina prägt den Marmorbelag in der Innenstadt von Verona.

Das gilt für den öffentlichen Raum. Das Marmorpflaster in Veronas Altstadt ist ein berühmtes Beispiel dafür.

Für den privaten Bereich gilt es natürlich nicht – zerkratzte Marmorfliesen im Badezimmer machen niemand eine Freude.

Hier aber zeigt sich die Wertstabilität darin, dass das Material sich mit geringem Aufwand aufarbeiten lässt.

Dann ist es wieder wie neu und bleibt wieder eine ganze Zeitlang so viel Wert wie am Anfang.

See also:

(03.07.2023)