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Latest news: Centrorochas hat auf der Marmomac Brazil in São Paulo
(24. – 26. März 2026) den Stand mit der Nummer B22.
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Brasiliens Exporteure scheinen endlich einen Weg gefunden zu haben, ihre Steine selber in den reichen Ländern auf der arabischen Halbinsel zu verkaufen. Über zwei Jahrzehnte schon hatten sie das versucht, jedoch nie wirklichen Erfolg gehabt. Das zeigte sich ehemals an der kuriosen Situation, dass in den Einkaufszentren oder Hotels am Golf zwar die brasilianischen „Exoticos“, also die Sorten mit den einmaligen Farben und Strukturen, die kein anderes Land hat, auf den Böden oder an den Wänden lagen, jedoch die brasilianischen Firmen nie selber welche dorthin verkauft hatten.
Bei Nachfragen vor Ort hieß es oft lapidar, dass die Steine doch gar nicht aus Brasilien kämen, sondern aus China, Italien oder der Türkei.
Die aktuellen Zahlen weisen nun darauf hin, dass den Exporteuren aus Sambalândia endlich der Quantensprung gelungen ist.
Die Ursache für den Erfolg kann man benennen: Es ist der Landesverband Centrorochas, hier vor allem Vizepräsident Fábio Cruz. Verschweigen darf man auch nicht die Unterstützung, die die staatlichen Exportportförderer der Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) beigesteuert haben.
Die Mutter des Erfolges ist einerseits zweifellos einfach der Fleiß und das Engagement der Beteiligten. Wenn man in den vergangenen Jahren nämlich die Reiseaktivitäten von Fábio Cruz, Verbandspräsident Tales Machado und dem Centrorochas-Team verfolgte, konnte man sich aufgrund der zurückgelegten Distanzen gelegentlich schon die Frage stellen, ob sie für ihre Termine vielleicht einen fliegenden Teppich gebucht hatten.
Andererseits rührt der Erfolg aus einem ausgefeilten Marketing, verbunden mit einer detaillierten Analyse des Ziellandes und der Ansprechpartner dort.
Kürzlich hat Fábio Cruz in einem Interview mit der Agência de Notícias Brasil-Árabe (Agentur für News aus Brasilien und der arabischen Welt) ein paar Details ausgeplaudert, was man beim Verkaufen in den Golfstaaten beachten sollte.
Im Kern des Gesprächs auf Portugiesisch stand, dass man mit Geschäftsleuten aus jener Welt anders umgehen muss, als etwa mit den US-Amerikanern. Die Nordamerikaner sind den Brasilianern sehr gut bekannt, denn dort liegt ihr bisher wichtigster Markt.
Die Leute am Golf aber sind weniger direkt und geradeheraus – man nähert sich langsamer einander an, so Cruz im Interview.
Bildlich ausgedrückt: Vertrauen bildet sich dort nicht durch hemdsärmeligen Umgang schon an der Eingangstür, sondern in vielen Schritten, in denen man sich gegenseitig auch immer wieder bestätigt, dass man ernstes Interesse an einem Deal zum Vorteil beider Seiten hat.
Besonders wichtig für einen Geschäftserfolg am Golf ist auch, dem Produkt eine Story mitzugeben, so Cruz. Er meinte damit, dass der Verkäufer dem Käufer etwas rund um seinen Naturstein erzählen muss, nicht einfach nur das Material präsentieren.
„Warum soll jemand gerade unsere Steine kaufen?“, formulierte Cruz als zentrale Frage – die Antwort, dass Brasiliens Steine zweifellos zu den schönsten Kreationen von Mutter Natur zählen, reicht nach seiner Einschätzung nicht.
Ebenso wenig ist der Hinweis ausreichend, dass die Steine doch aus Sambalândia kommen. „Viele kennen Brasilien gar nicht – warum also sollen sie unsere Steine kaufen?“ erneuerte er die Frage.
Cruz spielte auf die Tatsache an, dass die Brasilianer wie viele andere aufstrebende Staaten ihre Kultur nicht wirklich wirtschaftlich verwerten. Im Fall von Brasilien weiß man im Ausland zwar, dass es dort Fußball und Karneval gibt, aber wenn in diesen Bereichen gerade nichts los ist, hört man allenfalls (schlechte) politische Nachrichten von dort.
Zum Vergleich: Italien trägt nicht nur die alten Römer und Michelangelo vor sich her, sondern sogar seine Alltagskultur mit Pizza und Piazza. Kürzlich wurde gar das italienische Essen in die Unesco-Liste der Immateriellen Kulturgüter [Intangible Cultural Heritage] aufgenommen. Jeder Mensch weiß, was mit Pizza und Piazza gemeint ist – auch wenn das in der Konsequenz bedeutet, dass zum Beispiel ein Cappuccino auf einem fernen Flughafen mit dem Original oft nur den Namen gemeinsam hat.
„Die Brasilianer gehen zu sehr auf Expedition“, so eine andere Erkenntnis aus dem Interview. Will heißen: Oft haben sie das Zielland nicht wirklich analysiert und oft nicht einmal eine wirkliche Strategie, sondern probieren’s einfach mal irgendwo.
Die Folge davon war bisher „ein Fokus auf die Lieferung von Fertigprodukten für Großprojekte, so dass Brasilien sich selbst in die Rolle zwang, direkt mit Indien und China zu konkurrieren, dies in Bereichen, in denen es weder hinsichtlich des Produktangebots noch der Logistik wettbewerbsfähig war“. Das Zitat stammt nicht aus dem Interview und lautet weiter: „Mit anderen Worten, Brasiliens Steinbranche richtete ihre Bemühungen auf ein unpassendes Marktsegment aus, mit einem Wertversprechen, das mit seinen damaligen strukturellen Bedingungen unvereinbar war.“
Am Anfang der Neuausrichtung vor fünf Jahren stand „eine von ApexBrasil in Auftrag gegebene und von Euromonitor durchgeführte Marktstudie über die Vereinigten Arabischen Emirate, die wichtige Erkenntnisse für die strategische Erschließung des Marktes lieferte“. Darauf folgten die Missionen auf dem fliegenden Teppich, von denen wir oben gesprchen hatten.
Aktuell steht im Kern der brasilianischen Anstrengungen auf der arabischen Halbinsel ein Verteilzentrum („Hub“). Kürzlich wurde eine neue direkte Seeverbindung zwischen Rio de Janeiro und Abu Dhabi eingerichtet, um die Transportzeiten von 90 auf zirka 30 Tage zu verkürzen.
Vergessen darf man bei den aktuellen Exporterfolgen auch nicht, dass Brasilien seit Jahren enorm in seine Entwicklung investiert und dabei auch seine geologischen Reichtümer professionell erfasst hat. Ein großes Infrastrukturprogramm wurde auf die Beine gestellt, etwa mit Fernstraßen und Häfen oder auch Stromnetzen.
Alle Prognosen sagen dem Land zu Hause für die kommenden Jahre ein kräftiges Wirtschaftswachstum voraus, gebremst nur durch hohe Zinsen, die wiederum zum Kampf gegen die Inflation hochgehalten werden.
Agência de Notícias Brasil-Árabe (portugiesisch)
